Het onderzoek
Altman Weil is een van de meest vooraanstaande adviesbureaus voor de juridische sector in Amerika. Dit onderzoek gaat over de Amerikaanse markt, maar bevat ook zeker aanknopingspunten voor de Nederlandse. Het onderzoek is gedaan onder 791 advocatenkantoren, waarvan er 238 meededen. Zij werden bevraagd over hun rol en positie in het veranderende juridische landschap. Het onderzoek werd voor de vijfde opeenvolgende keer gedaan. Vragen zijn hierdoor ook over een langere periode vergelijkbaar. Het betreft hier een samenvatting, meningen en aanbevelingen komen voor rekening van Altman Weil.
Altman Weil mei 2013
Het integrale rapport kunt u gratis downloaden op AltmanWeil.com
Het integrale rapport bevat de resultaten per vraag in duidelijke grafieken.
Veranderende markt
Het management van advocatenkantoren is redelijk overtuigd van hun aanpassingsvermogen, zij geven zichzelf een 7. Ten aanzien van de bewustwording van partners ten aanzien van de veranderingen in de juridische markt waren zij negatiever. Hierop geeft het management die partners in hun ogen een magere 6. Ten aanzien van het aanpassingsvermogen van partners was de score nog lager en kwam uit op een 5.
Hiermee is een belangrijke punt voor leidinggevenden in de advocatuur boven water. Naast de veranderingen in de markt moeten zij omgaan met de sterke interne weerstand tegen verandering.
Veranderingen in het business model
Advocatenkantoren worden geconfronteerd met druk vanuit de cliënten voor meer waardetoevoeging en met interne druk van partners om de winstgevendheid per partner te bewaren.
Besparingen op overhead zijn een makkelijke post voor kantoren om te starten. 65% van de kantoren gaf aan hier een gewijzigd beleid voor te hebben. Besparingen op overhead zijn echter eindig. Slechts 30% realiseerde in 2013 nog bezuinigingen op deze post, tegen 69% in 2010.
De Advocatenpyramide
De crisis heeft kantoren veranderingen doen doorvoeren in de mogelijke toetreding tot het partnerschap, 54% van de kantoren heeft hier wijzigingen in aangebracht. Tegelijk bestaat bij 92% van de kantoren voor de medewerkers geen “up or out” beleid. De gevolgen hiervan zijn dat op korte termijn de winst per partner gelijk blijft of omhoog gaat (minder partners gelijke winst voor het kantoor). Op langere termijn leidt dit tot verstopping van de organisatie en duurdere leverage.
Het inhuren van tijdelijke advocaten heeft een grote vlucht genomen. Ook heeft meer dan 40% van de kantoren niet-advocaten werk geoutsourcet.
Prijsbeleid
Meer prijsconcurrentie is een permanente trend zegt 96% van de kantoren. 80% zegt dat minder uurtje factuurtje een blijvende ontwikkeling is. Tegelijk blijkt maar 29% van de kantoren een strategische benadering te hebben van hun prijsbeleid. Het meeste prijsbeleid bleek het verschaffen van kortingen te zijn. Dit kwam op 21-30% in alle kantoren en zelfs 31-40% bij kantoren met meer dan 250 advocaten. Kortingen moesten worden goedgekeurd in 78% van de kantoren. Waarmee nog altijd 22% van de kantoren kortingen verschaft zonder toetsing. Het verschaffen van kortingen is een niet strategisch antwoord op de wens van klanten.
Facturering op andere basis dan uurtje/factuurtje komt in alle kantoren voor, maar het blijkt slechts 10% van de omzet te beslaan. Twee derde van deze Alternative Fee Arrangements (AFA) komen tot stand op verzoek van de klanten. Deze AFA’s zijn slechts in 16% van de gevallen winstgevender dan traditionele facturering. Maar bij kantoren die hier een actief beleid in voeren is dit percentage twee keer zo hoog.
Is groei dood?
Kantoren zien groei in het aantal advocaten niet langer als een noodzaak. Slechts iets meer dan de helft 56% wil nog per se groeien in aantal advocaten. Daarbij blijkt uit het onderzoek dat groei wordt gezocht via het aantrekken van groepen advocaten en horizontale invliegers.
Grootste uitdagingen
Gevraagd naar de grootste uitdagingen voor de komende 24 maanden kwamen hier onderwerpen uit zoals “toename van de omzet”, “genereren van nieuwe business” en “winstgevendheid”. Opvallend is dat het “leveren van meer waarde voor cliënten” pas op plaats 8 van de antwoorden kwam. Hiermee ontkennen kantoren wat de drijvende kracht is in de wijzigingen in de markt.
Leiding geven aan verandering
Er zijn enkele zaken die kantoren en hun leidinggevenden kunnen doen.
- Leid de partners van het kantoor beter op. Investeer tijd om partners te onderwijzen in de veranderingen van de markt;
- Probeer af te stemmen op de wensen van de klanten. Erken dat iedere klant anders is. Verdiep je in hun business strategie en wordt hun partner;
- Ga niet voor de korte termijn oplossingen. Deze zijn vaak in strijd met middellange termijn succes.